Základom dobrej odpovede je dobre položená otázka. Dnes som preto vybral päť kľúčových otázok, ktoré je dôležité poznať ešte pred tým, než sa pustíte do akéhokoľvek marketingu. Ktoré to sú?
Ešte pred tým, než sa na ne detailne pozrieme, vás určite zaujíma, prečo sa nimi vôbec zaoberať.
Je to jednoduché. Vďaka nim:
– ušetríte na marketingu čas a peniaze
– oslovíte oveľa rýchlejšie nových zákazníkov
– získate náskok pred konkurenciou
– odstránite chaos v marketingu
– pomôžete ľuďom zapamätať si vašu firmu
Nie je dôvod mať žiadne obavy. Nasledujúce otázky sú veľmi jednoduché, no zároveň je dôležité pristupovať k nim zodpovedne. Tento mesiac sme získali pár nových klientov a práve vďaka nižšie položeným otázkam sme mohli urýchliť samotný štart marketingu a znásobiť jeho výsledky.
Poďme teda na to:
1. otázka: Aký problém rieši vaša firma?
Ktosi mi raz povedal, že firmy stratia svoju budúcnosť, keď prestanú riešiť problémy ľudí. Som presvedčený o tom, že je to pravda. Aký konkrétny problém pomáha riešiť práve vaša firma?
Uvediem príklad. Juraj Kováč, ktorý založil projekt Rozbehni sa, hľadal už na škole príležitosť ako zarobiť. Svoj čas investoval do toho, by zistil, čo trápi jeho spolužiakov a s čím by naozaj potrebovali pomôcť. Po niekoľkých dňoch zistil, že študentom často chýbajú poznámky z jednotlivých predmetov a zároveň si nestíhajú (alebo nechcú) pripravovať pracne ťaháky na písomky.
V momente, keď našiel Juraj problém, naštartoval svoj biznis model. Svojim spolužiakom začal predávať „krabičky“ v ktorých mali študenti vypracované poznámky aj ťaháky na písomky.
2. otázka: Aké riešenie ponúka vaša firma?
Pred pár mesiacmi sme riešili intenzívnu kampaň pre jedno beauty centrum, ktoré malo ambíciu rásť a získavať nových klientov. Keď som sa manažmentu firmy pýtal, aké riešenie ponúkajú zákazníkom, zhodli sa, že sú to rôzne testy, cvičebné a jedálne plány.
Svoje riešenie však nezadefinovali dobre. Ľudia si totižto nekupujú výsledky testov, cvičebné či jedálne plány. Kupujú si štíhlu postavu a zdravé telo. Od tejto chvíle zmenila firma svoju komunikáciu od základov. Svoje produkty a služby prestala umelo tlačiť do popredia. Práve naopak, testy, cvičebné a jedálne plány boli až „dvojkou v komunikácii. Na prvé miesto sme zákazníkom ponúkli štíhlu postavu a zdravé telo.
3.otázka: Kto je váš zákazník?
85% marketingových riaditeľov, manažérov či majiteľov firiem na túto otázku nevie odpovedať. Teda vie, slovami: ,,Každý človek je náš zákazník.“ S tým žiaľ nesúhlasím. Ak je váš zákazník každý, tak je to v skutočnosti nikto.
Čo to znamená v praxi? Že grafik nedokáže vytvoriť dobrý plagát, lebo nevie či na ňom má byť vyšportovaný muž, deti alebo dôchodcovia. Copywriter zas nevie napísať pútavý článok, lebo nepozná „jazyk“ nášho zákazníka. Preto dá do jednej vety slang, do druhej nejakú odbornú frázu. Social media manager zas nevie, aký obsah hodiť na váš facebook, lebo to čo zaujíma 17-ročných nebude zaujímať 65-ročných. Chápete?
Pred pár mesiacmi sme dostali zadanie od nášho klienta, minerálnej vody Miss+. Bolo v ňom uvedené, že táto minerálka je určená „všetkým ženám“. Takáto odpoveď nám však nestačila. Preto sme sa rozhodli vysedieť niekoľko porád a pátrať po našej cieľovej skupine.
Podarilo sa nám vytvoriť konkrétnu persónu, teda modelového zákazníka. Poznáme jeho vek, vzdelanie, záujmy, slovník, miesta, ktoré rád navštevuje, športy, ktorým sa venuje, problémy, s ktorými sa trápi aj očakávania, ktoré má od našej značky. A výsledok? V kampani sme prekročili všetky stanovené ciele. Získali sme lacnejšiu reklamu na facebooku, vyšší engagement a nárast tržieb v predaji.
4. otázka: Aký je váš benefit?
Inými slovami: V čom ste iný ako vaša konkurencia? ,,Robíme to oveľa lepšie, ako všetci ostatní.“ Takýto argument zväčša nestačí. Pokúste sa definovať vlastnosti vášho produktu. Pozrite sa detailnejšie na to ako ho vyrábate, kto ho tvorí. Čím sú výnimoční vaši zamestnanci. Čím dokážete prekvapiť zákazníka. Darčekom? Osobným pozdravom?
Opäť uvediem príklad. Tentokrát nášho nového klienta Coffee Veronia. Je to slovenská rodinná pražiareň, ktorá predáva čerstvoupraženú kávu firmám, kaviarňam, aj domácnostiam. To však nestačí na to, aby sme našli „dieru na trhu“ v komunikácii.
Skutočným benefitom tejto pražiarne je značka kávy „Bean´s friends“ a jej filozofia. Táto káva sa na Slovensko nedostáva cez desiatky reexportérov, ako to býva zvykom. Dováža sa priamo od miestnych farmárov. Poznáme ich tváre, rodiny, prístup, aj spôsob, akým sa starajú o svoju farmu. A to je ten kľúčový benefit, ktorý môžeme v kampani komunikovať.
5. otázka: Aký je váš príbeh?
Ľudia milujú príbehy! Chodia kvôli nim do kina, čítajú desiatky kníh ročne, navštevujú tie najdrahšie konferencie, pretože chcú vidieť a počuť inšpiratívne príbehy. Z toho je jasné, že príbehy predávajú!
Povzbudzujem vás preto k tomu, aby ste svojim zákazníkom vyrozprávali ten svoj príbeh. Aby ste im odhalili svoju skutočnú motiváciu, prečo robíte to, čo robíte. Ako vznikol váš nápad, čo všetko ste spravili preto, aby mohli držať v rukách váš produkt. Aká je vaša vízia. Ukážte im veľkosť svojho príbehu. Nezabudnite však byť pri tom autentickí.
Gratulujem vám!
Práve ste absolvovali 3 nevyhnutné stretnutia, ktoré predchádzajú štartu akejkoľvek marketingovej kampani. Povzbudzujem vás k tomu, aby ste si odpovede na tieto otázky zapísali. Aby ste požiadali o postrehy aj svojich zamestnancov. A potom ich ukázali niekomu mimo vašej firmy. Získate tak externý pohľad a svoje odpovede dokážete učesať.
To, čo ste práve vytvorili, je akýsi nevyhnutný brief pre každého kreatívca, marketéra, copywritera či reklamnú agentúru. Samozrejme kvalitný brief má oveľa viac otázok. No týchto 5 považujem za najdôležitejšie, pretože nám v praxi výrazne uľahčia prácu a klientovi zas ušetria financie.
Poďme si to teda zhrnúť. Tu je 5 základných otázok:
1. Aký problém rieši vaša firma?
2. Aké riešenie ponúka vaša firma?
3. Kto je váš zákazník?
4. Aký je váš benefit?
5. Aký je váš príbeh?
Prajem vám inšpiratívny čas pri premýšľaní a budem rád ak sa so mňou podelíte o vašu skúsenosť – či vám tieto otázky pomohli rozbehnúť váš marketing a biznis.
Prečítajte si aj:
Robíte jednu z týchto 7 chýb? To je dôvod, prečo vám nefunguje marketing (klik!)
Content marketing v praxi: 530% nárast fanúšikov vďaka jedinému blogu (klik!)
Čo som sa o obchode a marketingu naučil na základnej škole (klik!)
