Usmieval sa na mňa už z diaľky. Vedel som, že to nebude iba slnečným počasím. Bol to výborný obchodník a dokonca i celkom slušný marketér. Tipujem, že za dnešný deň si zarobil viac ako ja za celý mesiac.
Práve som prechádzal z Hodžovho námestia na Obchodnú, keď som si pri Plaze všimol až príliš pozitívne naladeného mladíka, ktorý sa prechádzal v saku a s nagélovanými vlasmi. Rozdával úsmevy ako Habera podpisy počas svojej najväčšej slávy. Keď som si už myslel, že ma osloví, do cesty sa mu dostali dve mladé študentky. A tu sa to celé začalo. Držal som sa stranou a nenápadne pána v saku pozoroval. To čo som si všimol, som pretransformoval do 10 jednoduchých krokov, podľa ktorých postupoval…
Predajné techniky, ktorým sa ťažko vyhýba…
1. krok
,,Dobrý den, slečny jsou z Bratislavy, viď?“ prihovoril sa a bol pripravený na akúkoľvek odpoveď. Mladé študentky na seba mrkli a zastavili sa pri pánovi v saku s atraktívnym pohľadom. ,,Nie, sme zo Senca.“ ,,Super, už jsem si myslel, že jsem tu jediný turista,“ odvetil a usmial sa.
Zistenie: V tejto chvíli sa mu podarilo získať si pozornosť dievčat na takú dlhú dobu, akú len potreboval.
2. krok
Ďalej zavtipkoval, či náhodou nie sú zo súťaže Miss Slovensko, lebo že počul o jej priebehu a vraj by ich tipoval rovno na finalistky. No a krása si podľa neho zaslúži aj starostlivosť. ,,Vypadáte, že se v módě a trendech vyznáte. Táto vůně je výjimečná, predpokaldám, že zaujala i vás?“
Zistenie: Krásne premostil z témy na tému a už vyťahoval z tašky druhé balenie voňavky. „Testovanie vôní“ sa mohlo začať.
3. krok
Dievčatá samozrejme prikývli, že voňavku zacítili. V tom momente pán v saku pokračoval v neformálnom rozhovore a začal sa pýtať na to, kam majú slečny namierené. Keďže tie mu odvetili, že idú za svojimi polovičkami, situáciu krásne využil.
Zistenie: Hneď zadefinoval potrebu ten parfém vlastniť. Pretože tak ako vôňa oslovila ich, jednoznačne osloví aj partnerov.
4. krok
Opäť sa vrátil k svojmu príbehu. Teda, že Bratislavu pozná veľmi krátko a že pochádza z Čiech. Na Slovensko vraj prišiel len kvôli tomu, že jeho známa si objednala jednu voňavku z danej kolekcie a jej kolegyne sa prebiehali v tom, ktorá ju kúpi skôr. Pre veľký záujem a rýchlo vypredané zásoby na skladoch dnes doslova rozdáva parfumy rovno na ulici.
Zistenie: Dostal sa slečnám do mysle a vzbudil v nich pocit „toto chcem aj ja“. Presvedčil ich, že po niečom takomto túžia tiež.
5. krok
Čistou náhodou sa pri nich objavila aj neznáma pani, ktorá sa prihovorila so slovami: ,,Od vás ide tá prenikavá vôňa? Dievčatá, kde ste si ju kúpili? pýta sa. ,,No vlastne to nieje naša voňavka,,“ odvetila jedna z nich. ,,A to prečo? Tento pán vám ju nechce predať?“ Dievčatá ostávajú na chvíľu prekvapené otázkou, ale zareagujú: ,,Samozrejme chce nám ju predať, veď je k nám milý…“
Zistenie: Na rad prichádza v pravej chvíli obchoďák č. 2.
6. krok
Neznáma pani svojim entuziazmom a energiou priam srší a pýta sa, koľko tá voňavka stojí. Pouličný predajca odpovedá, že v Česku 50€, ale v Bratislave má turistické zľavy, teda dá sa kúpiť za 40€. Pani v béžovej bunde si to všetko v hlave prepočíta a z údivom zareaguje, že v obchode, v ktorom nakupovala pred pol hodinou stála ešte menšia flaštička niečoho podobného dokonca 6O€.
Zistenie: Neznáme slečny síce nedostali priestor namietať, ale začali prikyvovať na otázky, ktoré akoby za nich kládla neznáma pani.
7. krok
Vygélovaný tridsiatnik prechádza na druhú etapu predaja, kde sa už jedná o tri kusy rôznych parfumov a z toho jeden je úplne zadarmo. ,,Zdarma vám dám tento největší parfém. Protože vidím, že jeho vůně vás oslovila nejvíce. Věřím, že vám ho tedy mohu hodit rovnou do kabelky.“
Zistenie: Keď dávajú ber, keď bijú, tak utekaj.
8. krok
Dve blondínky, ktoré sú súčasťou predajného rozhovoru už niečo vyše päť minút, neúspešne hľadajú vo svojich kabelkách spomínaný parfém a tak si ho nechávajú. Pán v saku však pokračuje a hovorí, že dievčatá majú prednosť a preto sa s nimi dohodne ako prvý a potom sa pozrie či má ešte nejakú škatuľku voňavky aj pre neznámu pani.“
Zistenie: Obchodník doviedol dievčatá k rozhodnutiu okamžite zaplatiť, aby nepremrhali túto príležitosť. Pretože by bola veľká škoda, ak by všetko zhrabla tá premotivovaná „ženská z Marsu.“
9. krok
Už sa počíta celková suma. Tri parfemy do kopy = 80€. Hneď čo len tento pán dopovedal sumu, sám sa zároveň dopĺňa: ,,Každý kdo se usmívá a s kým se mi dobře komunikuje dostává automaticky ještě jednu slevu. To jsem vám asi zapomněl říct, takže to máte za 70 €.“
Zistenie: Obchod uzavretý. Spolu 140€ opustilo študentky v priebehu len niečo viac ako desiatich minút.
10. krok
,,Vidím na vaší tváři radost z těchto voňavek. Jsem si jistý, že vašim partnerům se budou líbit. Jinak já jsem Matouš. Vidíme se příště, užijte si krásné počasí…“
Zistenie: Matúš ich uistil o dobrom nákupe a ich myšlienky nasmeroval na ďalšiu pozitívnu emóciu – počasie. Ich pozornosť sa v zápätí už stratila. Čo tam po 140€, keď svieti slnko.
Aj keby tieto dievčatá chceli vrátiť po pol hodine voňavky, lebo by zistili, aký nevýhodný nákup spravili, neprinútili by sa k tom vrátiť sa a nahúkať na tohto obchodníka. Pretože sa k nim správal milo, vtipne, potykali si a vlastne hlavne, že máme pekné počasie.
Ako som ho pozoroval, v priebehu trištvrte hodiny dokázal osloviť cca 20 ľudí. Z nich uzavrel dva obchody v rôznych sumách. A ďalej si to už domyslíte a dopočítate…
Niektoré techniky tohto pána môžete šikovne využiť aj vo svojom biznise. Alebo ste sa stretli s podobným prípadom a máte ešte zaujímavejší zážitok? Sem s ním ;)
Nie vždy ide promo a predaj produktov tak jednoducho ako v tomto prípade. Niekedy si to vyžaduje viac času, energie aj peňazí. Preto som si položil otázku Ako sa správa zákazník keď vidí reklamu? Odpoveď som našiel podivuhodne veľmi rýchlo…
